Er zijn al jaren discussies over provisie en of je daarmee het juiste gedrag stimuleert. Er zijn dan ook meerdere waarheden en artikelen, zie hier een blog over het onderwerp van Michel Hoetmer van SalesQuest.nl

Weg met de verkoopprovisies?

Verkopen en verkoopprovisie lijken bij elkaar te horen als vissen en water. Veel verkooporganisaties hanteren provisiesystemen. De basisgedachte erachter is dat mensen harder gaan werken wanneer je ze een wortel voor de neus hangt.

Geld motiveert. De verkoper ontvangt een beloning voor zijn resultaten. Maar is het alles goud wat blinkt of zijn er ook nadelen? 

Omdat geld in zoveel verkooporganisaties een belangrijke rol speelt, is niet verwonderlijk dat je onder het verkopergilde relatief veel mensen aantreft die ‘niet vies zijn’ van geld.

Geld motiveert mensen om door te gaan in situaties waar ze anders er al lang de brui aan hadden gegeven. Dat is één belangrijk en zeker niet te onderschatten voordeel van verkoopprovisies.

Er is nog een voordeel. Omdat de organisatie de verkoper beloont voor zijn prestaties dalen de loonkosten aanzienlijk wanneer de verkoper niet presteert. Maar daarmee houden de voordelen zo’n beetje op.

Nadelen van provisiesystemen

In een eerder artikel betoogde ik al dat provisies aanzetten tot meer actie, maar helaas niet tot slimmer werken. Mensen gaan weliswaar harder lopen, maar het maakt ze ook een beetje dommer. De conclusie van dit artikel was, provisie:

1. Kan prima werken bij relatief eenvoudige transacties waarvoor weinig denkwerk en creativiteit nodig is om tot goede resultaten te komen.
2. Werkt averechts bij meer complexe trajecten (waarvoor creativiteit en denkwerk nodig is).

Nog meer nadelen van provisie?

In zijn artikel ‘Weg met de verkoopprovisies!’ op Verkopersonline.nl doet Henk Hemstra er nog een flink schepje bovenop. Henk somt een groot aantal nadelen op van verkoopprovisie. Heel kort door de bocht samengevat:

1. De verkoper opereert als een eenling en heeft vooral oog voor zijn eigen belang en niet voor het belang van de onderneming.
2. Provisiesystemen brengen hogere kosten met zich mee.

Van beiden heb ik sterke staaltjes meegemaakt. Ooit werd ik op een verzekeringsportefeuille gezet waarin een vervanger bezig was geweest. Deze vervanger had geprobeerd een grote pensioenpolis, waarop je elke twee jaar aardig kon verdienen zonder er veel moeite voor te hoeven doen, naar zijn eigen portefeuille over te hevelen. Gelukkig doorzag de klant zijn opzetje en stootte hij zijn neus. Daar bleef het niet bij. Deze ‘aardige collega’ was bij een groot aantal klanten langsgeweest en had ook daar geprobeerd de krenten uit de pap te vissen.

Van het tweede nadeel lees je verderop nog een niet zo fraai voorbeeld. Naast alle door Henk genoemde nadelen kan ik er nog eentje aan toevoegen.

Hoe zit het met de sales manager?

In veel bedrijven is het gebruikelijk dat men de manager ook beloont over de prestaties van zijn verkopers. Je ziet dus regelmatig dat sales managers verkopers aansporen tot meer actie. En soms zelfs negatief gedrag aanmoedigen.

Zelf werkte ik ooit in een grote verkooporganisatie die erg competitief was ingesteld. Eenmaal per jaar kwamen de verkopers bijeen in een algemene verkoopvergadering. Daar werden de toppers van het jaar in het zonnetje gezet. Sterker: ze kregen een interessante prijs.

De topper van het jaar was in heftige competitie verwikkelt met een andere verkoper. De topper en zijn manager zetten haren op snaren om te winnen. Het was ze nipt gelukt. Maar ten koste van wat? Nou veel klanten kregen iets in hun maag gesplitst waarvan ze achteraf spijt kregen. Het verloop onder de klanten in het jaar na de succesvolle competitie was enorm.

En de topper? Die meldde zich aan het begin van het volgende jaar ziek. Het provisiesysteem zat zo in elkaar dat hij doorbetaald kreeg op basis van wat hij het jaar daarvoor had verdiend. Maar omdat hij ziek was niet hoefde op te draaien voor de verliezen. Dat zou wel zijn gebeurd als hij gewoon had doorgewerkt. Actieve verkopers moesten provisie terugbetalen wanneer klanten er de brui aan gaven. Het hele gedoe had ook een negatieve uitstraling op verkopers die gewoon hun werk bleven doen. Zij ervoeren deze gang van zaken als bijzonder oneerlijk.

Verkeerde aandacht

Zoals gezegd komt het regelmatig voor dat sales managers de neiging hebben om zich te concentreren op hun ‘kippen met de gouden eieren’ en te weinig aandacht besteden aan de ‘mindere goden’. Dat is jammer. Je kunt verkopers ruwweg in drie categorieën verdelen:

1. De toppers
2. De middenmoters
3. De chronische onderpresteerders

Over het algemeen is er weinig winst te behalen bij de toppers en de chronische onderpresteerders. De toppers redden zichzelf wel. De onderpresteerders – er van uitgaande dat ze goed zijn opgeleid en een behoorlijke ondersteuning ontvangen – zijn de bekende dode paarden. Van die laatste groep neem je het beste afscheid als niets blijkt te werken.