Hoe kun je tijdens crisis je sales resultaten veiligstellen, terwijl je tegelijkertijd je salesteam ‘on-the-job’ traint op acquisitievaardigheden? Call-battles!
Dat zag ik als item van Douglas Huissen van SalesMoose voorbijkomen. We kennen elkaar al jaren en kregen er een interessant gesprek over want Call-battles zijn, crisis of niet, altijd spannend. Vreemd genoeg is ‘bellen’ de meest gevreesde en minst geliefde activiteit van een salespersoon. Dat doen we als sales al niet graag alleen dus als team een wedstrijd of battle organiseren is niet een teamactiviteit waar je de handen voor op elkaar krijgt en punten scoort als salesmanager. Voor salesmanagers is er dan ook vaak de gevreesde vraag: ´bel je zelf ook mee?’.
Nee, call-battles zijn niet populair. Heeft dat met vaardigheden te maken? Of is het een soort van schaamte? Worden onze vaardigheden opeens zichtbaar in het team? Wat doet dat met je geloofwaardigheid? Zijn de senior sales wel beter of zijn het juist de ‘jonge honden’ die beter zijn? Wat het ook is, we mailen liever of bellen naar aanleiding van een warme introductie of aanvraag. Daar is overigens niets mis mee, hoe warmer de lead, des te beter. Maar ook die moet je converteren tot afspraak of deal dus een call-battle lijst hoeft niet uitsluitend uit koude prospects te bestaan.
De afgelopen Corona weken hebben ook menig salesteam doen veranderen in de wijze waarop we met klant en prospect in contact staan, we moeten opeens ook steeds meer via telefoon doen. En in e-mailen schuilt ook een valkuil, want wie reageert op een mail van een accountmanager die hij niet kent? ´Een beller weet het sneller’, een oud gezegde en nog steeds waar.
Juist nu, is het belangrijker dan ooit om je banden aan te halen met al je bestaande relaties, aldus Douglas. ´’Je Sales team zit thuis en vaak hebben we geen idee waar ze de hele dag mee bezig zijn. Daarnaast geeft de Call Battle een feilloos inzicht in de verschillen tussen de resultaten, de vaardigheden en motivatie van je Sales medewerkers´’.
Zowel Douglas als ik zagen ook een interessante vraag over de toekomstige samenstelling van salesteams. We vroegen ons af welke lange termijn impact de huidige manier van werken heeft. Heb je nog die 8 accountmanagers met lease-auto nodig? Gaat men dat afschalen en meer inzetten op SDR en Inside sales rollen? Wij geloven van wel. We zien nu immers dat er ‘op afstand’ ook prima sales gedaan kan worden en we raken eraan gewend. Dat zal zeker een blijvend effect hebben (zo denken wij). Qua recruitment zagen we al voor Corona een groei in inside sales rollen en ook bestaande accountmanagers gaan meer vanuit thuis of kantoor bellen. Het investeren in vaardigheden en wegnemen van ‘call’ angst is dus een wijze investering.
Wat zijn Call Battles?
´´Call Battles zijn korte sprints van meestal 2 x een uur waarbij in een korte tijd zo veel mogelijk klanten of prospects worden gebeld. Het Battle element bestaat eruit dat het een competitie is tussen de verschillende sales mensen om zo veel mogelijk klanten te spreken en (online-) afspraken in te plannen. Daarbij houden we de scores (Metrics) van de verschillende sales mensen bij en rapporteren die op wekelijkse basis. Een voorbeeld van zo’n score is hier beneden bijgevoegd.
Om de bellijsten samen te stellen gebruiken onze klanten zowel bestaande als oude relaties.
Door middel van een video conference coachen we de sales mensen ‘live’ op hun acquisitie vaardigheden en monitoren we de resultaten. Na elke ronde rapporteren we de resultaten en analyseren we wat er beter kan´’.
De resultaten: Wat levert dit nu echt op?
- Het in korte tijd contacteren van al je klanten om te vragen waar je hen mee kan helpen in deze tijden. Dit heeft een hele positieve invloed op de klant tevredenheid en bestendigt de relatie.
- Het verhogen van de Sales activiteiten en het maken van veel meer online afspraken, wat leidt tot extra omzet.
- Het verbeteren van de betrokkenheid en motivatie van je Sales mensen.
- Het verbeteren van de Sales vaardigheden van je Sales mensen
Wil jij als salesmanager ook meer salesvibe en een call-battle organiseren of wil je weten welke resultaten Douglas en zijn team behalen bij klanten als Goosecraft, Smashbox, Nixu, Desert River, Rubicon, Hitachi, Fingerspitz, Twindis met Call Battles, neem gerust contact op via SalesMoose!