You Are Here: Home » Interviews van de maand: » Interview met Han Leenhouts, Sales and Pepper.

Interview met Han Leenhouts, Sales and Pepper.

 

logo sandp Sales & Pepper wordt ingeschakeld om een beursdeelname of productintroductie te begeleiden, een verkoopteam te motiveren of verkoop- vaardigheden bij te brengen. Eigenlijk alle activiteiten die er op gericht zijn de verkoop te stimuleren en het contact met de klant te intensiveren wanneer men deze fysiek ontmoet. SalesMagazine sprak met Han Leenhouts over zijn visie en over de trends van de afgelopen jaren die hij op beurzen en stands ziet.

 

We zijn vooral benieuwd wat er nu anders is op een beurs ten opzichte van andere jaren. Als je nu over een beurs loopt denk je in eerste instantie dat er de laatste jaren helemaal niets veranderd is. Behalve de oude grote vierkante TV’s zijn het nu flatscreens die in stands hangen maar er staat nog steeds een filmpje op waar niemand naar kijkt. En in plaats van een oude brochure hebben de verkopers een IPad in de hand maar het blijft aan basis nog steeds hetzelfde idee. Dus qua stands en hoe men deze inricht, is dat eigenlijk nog steeds hetzelfde als vroeger. Zo gezien is de beurs niet veranderd.

Wat volgens Han wel is veranderd, is de leeftijd van de bezoeker. ‘’Erg opvallend. Bezoekers worden elk jaar een jaartje ouder. Dat is echt een trend, de jonge bezoekers komen bijna niet meer, vinden het een vreemd event. Een beurs is namelijk niets anders dan een ‘omgeving’ om informatie tot je te nemen en dat doen jongeren toch echt op een andere manier. En de markt weet daar eigenlijk niet goed op in te spelen en daarmee om te gaan’’.

Daarnaast is ‘de Beurs’ door digitalisering niet meer de plek van informatie. Dit was vroeger de plek waar je nieuwe ontwikkelingen zag, het platform om aan je klanten iets nieuws te laten zien. Dat is niet meer zo. Door internet en andere digitalisering weet iedereen alles al. De beurs is nog steeds een ontmoetingsplek maar vervult niet meer die rol als toen.

‘’Van faciliteren van informatie overdracht, naar faciliteren van de ontmoeting’’

De beurs is dus niet meer de plek waar je komt voor informatie uitwisseling, maar waar je elkaar ontmoet. Faciliteer dus de ontmoeting! Volgens Han zie je echter nog steeds nog bedrijven die hun hele assortiment meenemen en denken dat ze alles moeten laten zien. ‘’Dan ga je snel door je marketing budget. Neem liever de helft qua oppervlakte en spendeer die besparing aan extreem goede catering. Faciliteer je ontmoeting dan ook op juiste wijze en bied je gasten en bezoekers iets goeds aan. De informatie hebben ze grotendeels al dus zorg voor een goede persoonlijke aandacht en bouw aan die relatie. Slimme bedrijven hebben ook punten waar mensen hun mobiele apparaten kunnen opladen, dat scoort’’. De veranderingen zitten dus vooral in de groep bezoekers en de rol van de beurs.

Een punt waar zoveel de standhouders als organisatoren aan kunnen en moeten werken is de ‘pre-communicatie’. Richt je niet alleen om je communicatie op de beurs, maar misschien belangrijker op de uitnodiging van je gasten / bezoekers. Met de gedachte ik huur wel een stand, en zie het wel komen we er niet meer. Het is een gedeelde verantwoordelijkheid om van ne beurs een succes te maken en interessante bezoekers uit te nodigen. En ja, die zullen dan ook de stand van je concurrent bezoeken. Je moet een goed verhaal hebben naar en bezoeker om überhaupt te komen naar de beurs. Daar valt nog veel te winnen en is vaak onderbelicht. Terwijl dat juist het succes van je beurs bepaalt. Het is het oude denken dat alleen tot zwakte leidt.

Volgens Han komt dit ook door de oorsprong van beurzen. Die werden door brancheorganisaties georganiseerd en dat is nu anders, nu is het een commercieel en vaak branche onafhankelijke organisaties, dus zal je als beursdeelnemer zelf ook me moeten organiseren in de uitnodiging van de juiste bezoekers.

’Je pre-communicatie is veel belangrijker geworden’’

han leenhouts

Han Leenhouts

’Een ander item dat weinig verandert die ik bij beurzen en stands nog steeds waarneem is dat het bij uitstek een plek is voor anoniem falen’’, legt Han uit. Dat is sinds ons vorig interview niet anders. ‘’Als een bezoeker en potentiële klant niet of niet goed wordt aangesproken dan is er eigenlijk niemand die dat merkt. Niemand ziet dat, niemand registreert dat. Een beursdeelname is (te)vaak een gezellig onderonsje, sales wordt niet goed voorbereid en hebben geen duidelijk aanvalsplan voor alle potentiële klanten die langs hun stand lopen. Iedereen doet maar wat en niemand registreert de kansen en vooral de gemiste kansen. Een kans op de beursstand dient zich binnen een seconde aan, maar is ook binnen een seconde weer weg en niemand die het zag’’.

Gemiste kansen, daar is nu geen ruimte meer voor. Han helpt bedrijven en teams om een goede voorbereiding te hebben en weet dat verkopen op een beurs een heel ander speelveld is. Er gelden andere regels en je kunt op andere manieren veel kansen benutten. Je moet waanzinnig proactief zijn op een beurs. En het is een andere salesomgeving dan men gewend is, daarom is men al snel uit de comfortzone en dat blijkt in de praktijk erg lastig.

‘Op een beurs moet je echt een andere en goede sales strategie hebben. Dat begint al wie je meeneemt naar een beurs. Doe dat alleen met mensen die dat ok leuk vinden. En bekijk dat elkaars kracht. Wie is goed in het aanspreken van mensen, wie lokt ze naar je stand en wie neemt het over tot diegene die de afspraak inplant. Dat moet voor iedereen helder zijn en te vaak doet iedereen hetzelfde en daarmee vaak niets of dor elkaar en mis je kansen’’.

 ‘De beurs is nog steeds de plek voor anoniem falen en opvolging blijft een gemiste kans’.

Of je nu aan het groot publiek een presentatie geeft, je op een netwerkborrel staat, op een beurs staat of op je eigen evenement, je bent altijd aan het verkopen. Je hebt kansen om je heen. Of je al die kansen kan verzilveren, vervolg contact hebt en afspraken in je agenda, daar ligt het verschil of het de moeite waard was of niet. ‘’De kansen zijn er altijd, benut worden ze zelden’’.

peppertalk

Op www.salesandpepper.com, de vernieuwde  website staat meer informatie over Han Leenhouts en zijn trainingen. Ook heeft hij een boek met 200 tips over sales op een beurs wat zeker de moeite waard is om te lezen!

Comments (1)

Leave a Comment

© 2012 SalesMagazine. Design 010graphics

Scroll to top