Wanneer zeg je NEE?

Wanneer zeg je nee ?

Je moet als sales vandaag de dag wel een hele rechte rug hebben wil jij je staande kunnen houden tegen klanten en inkopers die in deze tijd alleen maar interesse hebben als jij je prijs laat zakken.

Gisteren hoorde ik een mooi voorbeeld van een salesmanager die echte commodity goederen verkoopt (kantoorartikelen e.d.). Een inkoper had tegen hem gezegd dat als het goed gaat hij graag de scherpste prijs krijgt en nu het slecht gaat hij graag de bodemprijs krijgt.

Overal staan de marges onder druk en je bent nu wel een hele grote jongen als je niet zwicht voor de druk om de deal alsnog te sluiten. Elke deal is er één, toch ?

Fout ! Los van het feit dat je al helemaal niet in een prijzengevecht verwikkeld wilt raken zal je als verkoper op een bepaald moment de guts moeten hebben om nee te zeggen tegen je klant. Als jij overtuigd bent van je product en dienst dan weet jij ook dat daar een bepaalde waarde aan hangt. Als jouw klant dat, om wat voor reden dan ook, niet herkent dan kan je concluderen dat dit niet jouw klant is en kan je beter op zoek gaan naar een andere klant.  Zak jij wel met je prijs dan geef je eigenlijk aan dat er best nog wel ruimte zat en je eigenlijk eerst probeerde om je klant een poot uit te draaien. Daarnaast weet de klant dat hij nu de touwtjes in handen heeft en zal hij een volgende keer niet aarzelen om je weer onder druk te zetten.

En voor een volgende keer, ga eens bij jezelf te rade hoe jij de waarde voor jouw product of dienst beter kan laten aansluiten op de behoefte van de klant. Zo voorkom je een prijzenslag.