Slechtste telefoongesprek deel 1)

Gisteren kregen we een slecht acquisitie gesprek van een accountmanager bij een niet nader te noemen jobboard. Hij wilde graag een deal maken maar we twijfelden. Het leverde niet genoeg op en naast wat echte bezwaren gooiden we er ook wat valse tussen daar we nu eenmaal graag het salestalent in Nederland testen.

Nu krijgen we vaker een belletje van een accountmanager die acquisitie pleegt, en daar we dat zelf ook vaak doen zijn we respectvol maar kritisch. Wat ons namelijk opvalt is dat men anno 2012 nog steeds vanuit de voordelen van het product/dienst praat in plaats van de voordelen voor de klant.

Zo ook deze accountmanger die haarfijn het verschil tussen hem en andere jobboards wist uit te leggen, en dat ze toch echt de grootste waren en niet de concurrenten die dat ook claimen. Dat ons dat weinig zegt begreep hij niet. Ook niet dat we twijfelden. En in die zeker vijf keren dat we letterlijk aangaven dat we twijfelen vroeg hij niet eenmaal waaraan, of hoe hij die twijfel kon wegnemen.

Wat kan ik doen om te zorgen dat ….? Hoe zou dit wel voor u werken om……? Verzin ze maar, in een beetje verkooptraining leer je al deze basale W & H vragen te stellen.

Maar niet eenmaal vroeg deze accountmanager wat wij belangrijk vonden, wat onze uitdaging was of wat hij voor ons kon doen. Na een kwartier USP’s van zijn kant besloten we het gesprek af te sluiten, niet de order. Staat deze accountmanager alleen in deze slechte gesprekken? Nee, dagelijks krijgen we veel slechte gesprekken. Maar ook zelf betrappen we ons soms erop dat we niet goed bezig zijn. Want deze accountmanager was erg enthousiast. Hij geloofde ook echt in zijn verhaal en organisatie. Dat sierde hem ook, maar daar ligt ook weer de valkuil, en zelfs een herkenbare.

Als je erg enthousiast bent over een nieuw product of dienst (zeker wanneer je de enige bent die dat heeft) dan wil je dat van de daken schreeuwen. Dan wil je iedereen daavan overtuigen. En soms zal dat enthousiasme ook doeltreffend zijn.

Helaas zul je vaker op je snuffert gaan. Het is namelijk niet belangrijk dat je al die USP’s hebt, maar of ze van enig belang zijn voor je klant. Je zal toch echt moeten vragen wat je klant bezig houd in je vakgebied, wat hij / zij mist, en waar je waardevol in kan zijn. En als je deze vragen hebt gesteld, voelt dat de klant nu interesse heeft in je verhaal, dan haal je diep adem en kan je helemaal los gaan in je enthousiasme.

En met deze wijze woorden gaan we bij Salesmagazine vandaag ook maar eens cold-callen…..practice what you preach….:-)