hoe behoudt jij het initiatief?
Wie kent het niet? Je hebt een eerste afspraak gehad, leuk gesprek en nu maar hopen dat er wat uitkomt….maar ‘management by hope’ is …euh…hoopvol? Zinvol echter niet. In de eerste lessen van Sales leer je dat je het initiatief moet behouden. Oftewel, keep in control. Zodra je het initiatief kwijt bent moet je dus maar afwachten of er een vervolg aan je eerste afspraak komt.
Ga maar eens na bij je laatste vijf afspraken. En vraag jezelf ”heb ik een duidelijke datum & tijd afgesproken dat ik conact opneem?” En zo niet ”wat is de reden dat ze contact met je gaan opnemen?”.
Het is een van de snelste valkuilen. Het initiatief kwijtraken aan het einde van je gesprek. De klant bedankt je voor je komst, geeft aan dat een erg goed gesprek was en hij/zij snel bij je terugkomt. Je geeft hem/haar een hand, stapt met een goed gevoel in de auto terug naar kantoor en geeft als feedback door dat het een goed gesprek was waar zeker wat uit gaat komen. Althans…. dat hoop je.
De dagen verstrijken en je prospect belt maar niet terug. Om nu zelf al te zenuwachtig over te komen is ook zo wat dus je geeft het nog een week. Misschien een mailje de deur uit om te vragen of alles nog duidelijk is? En na enkele weken verstuur je deze noet meer en is dit ‘goed gesprek waar zeker wat uitkomt’ verplaats op het salesboard van kansen naar afvallers….
Het initiatief behouden is dus vooral iets waar je over moet nadenken voor je gesprek. Zorg dat het ingebakken zit in je gesprek dat je zelf aangeeft hoe het proces van contact verloopt. Geef duidelijk aan, liefst met agenda erbij, wanneer en hoe laat je contact opneemt en dat hij/zij dan beschikbaar is.
Als men dat niet wil en toch echt aangeeft zelf contact opneemt geef dan een ‘trigger’ mee. En met ‘trigger’ bedoelen we een een goede reden om die dag contact met je op te nemen. Vaak mist men deze terwijl met enig denkwerk er al snel enkele gevonden kunnen worden.
Zorg dus dat je eerste gesprekken altijd goed worden opgevolgd, behoud het initiatief en het rendement uit je afspraken gaat omhoog. Happy hunting!
