You Are Here: Home » Artikelen » Sales geeft te snel, en te veel weg

Sales geeft te snel, en te veel weg

shutterstock_32990728Onderhandelen is nog steeds een zwakke schakel bij menig Sales en dat kost bedrijven miljoenen euro’s per jaar. Bij onderhandelen denkt men onterecht alleen aan grote deals, terwijl iedere Sales op bijna dagelijkse basis wel op een of andere wijze onderhandelt met zijn klant, producent, leverancier of inkoper.

Sales geeft te snel, en te veel weg. Onnodig. En zeer kostbaar. Onderhandelen gaat over meer dan alleen prijs, het gaat ook over de verhouding, de duur van een overeenkomst of contract, betalingscondities of exclusiviteit van een opdracht. Van junior accountmanager tot commercieel directeur zien we dagelijks dat het kennisniveau van onderhandelen naar een hoger niveau mag.

Als een klant in een prospect fase je vraagt een en ander uit te zoeken of uit te werken is dat een mooi koopsignaal. Of toch niet? Wel als de prospect ook commitment laat zien als je daarvoor iets terug vraagt. Zomaar een voorbeeld dat onderhandelen begint bij het eerste klantcontact en niet alleen over prijs gaat maar ook over de positie die je inneemt en of er sprake is van een evenwichtige relatie.

Organisaties doen er goed aan om vooral te kijken naar welke vaardigheden geld, waarde en ideale klanten opleveren. Onderhandel kwaliteiten komen altijd in waarde terug.

Ook in economisch goede tijden en condities geven we als Sales te snel toe. Het is toch steeds die angst om de order te verliezen, de angst dat de concurrent er met de deal vandoor gaat. En is het niet de angst, dan is het ons Sales DNA dat bijna een dierlijk instinct is om te ‘closen’. De combinatie tussen angst om de deal te missen en de tunnelvisie van afsluiten creëert een omgeving waar menig klant/inkoper zeer goed op inspeelt. Zij weten dat. Ze verwachten het, en ze krijgen het in 90% van de gevallen.

Mooi en goed salestopic om tijdens je salesmeeting in het team te gooien. Hoe staat het echt met je onderhandel skills?

Leave a Comment

© 2012 SalesMagazine. Design 010graphics

Scroll to top