You Are Here: Home » Artikelen » Referral Marketing: Hoe haal je klanten uit klanten?

Referral Marketing: Hoe haal je klanten uit klanten?

 

referral marketing - hoe haal je klanten uit klantenHoeveel nieuwe klanten krijg je via je bestaande klanten? Te weinig? Lees dan verder!

In de zoektocht naar new business, meer leads en effectieve marketing kom je referral marketing helaas maar weinig tegen. Wij zetten deze juist wel in voor onze klanten omdat de conversies van deze leads boven de 70% zit.

Dus van elke warme introductie en lead van een bestaande klant is dat in 70% een nieuwe klant! Waarom wordt het dan zo weinig ingezet? Het antwoord is dat we er simpel weg niet om vragen. Geen moeilijke marketing, geen software, geen event of andere kosten. Nee, dit is de zuiverste en goedkoopste manier om snel aan goede leads te komen die een hoge conversie hebben.

Of is het juist duur? Want regel is wel dat je ‘tevreden’ klanten moet hebben. En juist daar ligt een stukje onwetendheid die zowel sales als marketing onzeker maakt en deze bron laat liggen.

Het begint bij het in kaart brengen van je klanten in je CRM systeem en waardeer of tag elke klant met ‘ambassadeur’ waarvan je weet dat hij/zij je zal willen introduceren bij een interessante prospect in hun netwerk waar je graag mee aan tafel komt.

De volgende stap is daarmee al verklapt, zorgen dat je per klant inzichtelijk hebt aan welke prospect jij geïntroduceerd wilt worden. Breng per klant goed in beeld welke contacten voor jou juist belangrijk zijn. Wist je dat elke sales een meeting bij een grote prospect misloopt of niet wordt uitgenodigd terwijl hij/zij makkelijk aan tafel had kunnen komen als de juiste klant gevraagd was geweest voor een warme introductie?

klant als salestoolBij referral marketing heb je eigenlijk twee methoden, de persoonlijke & de structurele. De persoonlijke is waar je per klant 1 goede / warme introductie vraagt bij 1 specifieke prospect. Het beste is dan persoonlijk de introductie te vragen. ‘’Beste Mark, ik zie dat Gijs van den Brand een goede relatie van je is. Ik zou graag bij hem aan tafel komen daar ik meen waardevol voor hem te kunnen zijn. Zou je me kunnen helpen door mij bij hem te introduceren? Ik zou dat erg waarderen!”. Tijdens je persoonlijke vraag kun je daarnaast ook veel tips meekrijgen. Hoe is Gijs qua persoon? Waar let hij op? Welke oplossing/leverancier gebruikt men nu? Etc.   Zo kom je niet alleen aan tafel, maar ook goed voorbereid!

Naast persoonlijk is het goed om referral marketing als vast onderdeel van je sales- en marketing instrumenten te gebruiken. Dan moet je er voor zorgen dat je bestaande klanten de kans en platform geeft om te communiceren dat ze tevreden zijn en je aanbevelen. Maak daarbij ook gebruik van waarde die je teruggeeft. Dat beantwoord meteen de vraag ‘what’s in it for me?’ oftewel, als men iets waardevols voor jou doet, welke waarde geef je terug? Dat kan iets grappigs zijn, of waarde in uren, extra dienst, 1 maand geen factuur, etc.

Bij goede referral marketing komt dus best wat kijken, maar eenmaal goed in plaats en uitgevoerd is de conversie op zulke campagnes erg hoog en daarnaast erg leuk om te doen. Werk met je klanten, ook als het om leadgeneratie gaat, zij werken al met je diensten en zijn de beste en geloofwaardige sales!

Wil je meer ideeën of bruikbare tips en whitepaper over dit onderwerp? Mail naar info@salesandcompany.nl 

Leave a Comment

© 2012 SalesMagazine. Design 010graphics

Scroll to top