You Are Here: Home » Artikelen » Hoe urgent is jouw propositie?

Hoe urgent is jouw propositie?

de waarmakerHoe urgent is de propositie van jouw bedrijf?
Helpt ie jouw bedrijf om genoeg te groeien?

Een waardepropositie is cruciaal voor de groeistrategie van een bedrijf. Het is de feitelijke basis onder een werkbare en rendabele marketing- en salesaanpak. Een goede waardepropositie geeft antwoord op 2 belangrijke vragen: Wat verkopen we? En wie is onze klant? Als die waardepropositie helder is, kan de 3e vraag worden beantwoord: hoe verkopen we?

Een succesvolle waardepropositie is geschreven vanuit het perspectief van de klant en laat zien wat de kernvoordelen voor hem zijn van jouw aanbod. Het woord aanbod is niet voor niets gekozen. In een waardepropositie moet de prospect/klant herkennen wat je echt biedt. Daarbij gaat het niet alleen om de dienst of het product zelf, maar om de totale waarde voor zijn bedrijf. Wat voegen jouw producten, diensten, cultuur, service, evenementen, betrouwbaarheid, toegankelijkheid, kennis, garanties, mensen en kwaliteit toe aan zijn business?

1. Wat verkopen we?

De meeste bedrijven definiëren in hun verkoopverhaal vooral de voordelen van hun producten en diensten. De aandacht van deze salesstories gaat naar de inhoud van de producten en diensten. Op de meeste websites is dit direct zichtbaar. Wie zijn wij? Wat verkopen we? Waarom is dat zo goed? Vaak technisch, heel inhoudelijk en ook nog gebaseerd op een zekere verwachte voorkennis. En vooral op het al bestaan van een behoefte aan jouw oplossing! Een waardepropositie is iets heel anders. Het beschrijft niet de inhoud van de producten en diensten. Het is een verhaal waarin van buiten naar binnen wordt beschreven waarom de kernvoordelen van het aanbod voor de ander van waarde zijn. Daardoor kan de ander zich een beeld vormen van zijn eigen situatie waardoor mogelijk een latente behoefte ontstaat aan wat jij hem kunt bieden. De urgentie van jouw propositie zit niet in de feitelijke beschrijving van wat je doet, maar wordt voelbaar als de ander iets terugvindt van zijn eigen vragen of uitdagingen.

2. Wie is onze klant?

De meeste bedrijven hebben een goed beeld van de klantsegmenten die zij willen bedienen. Toch zijn de doelgroepen die voor groei moeten zorgen vaak veel te vaag en algemeen beschreven. Met als gevolg dat zowel de marketing als de sales te versnipperd plaatsvindt en er veel met hagel wordt geschoten. Focus is king! In aanvulling op een algemene onderverdeling van klanten en prospects in branches en segmenten is het voor een succesvolle groeiaanpak belangrijk om een stap verder te gaan door een profiel van de ideale klant als uitgangspunt te nemen. Met welk soort klant is er een perfecte match voor de propositie van het bedrijf? Als de branche logistiek en vervoer een belangrijk segment is voor jouw bedrijf, is het om groei in dat segment te realiseren belangrijk om nog meer focus aan te brengen. Welk soort bedrijven in deze branche heeft uitdagingen en behoeften die heel goed aan te pakken zijn met jouw aanbod? Daarop richt je de strategie om nieuwe leads te triggeren en conversie op een zo efficiënt mogelijke manier te realiseren. Deze praktische, behapbare en duidelijke productmarktcombinaties maken een planmatige aanpak van businessontwikkeling mogelijk waarop goed bij te sturen is en succes beter meetbaar wordt.

3. Hoe verkopen we?

Met scherp schieten maakt het makkelijker om een realistische groeistrategie in de praktijk te brengen. Werken met productmarktcombinaties (pmc) geeft zowel marketing als sales de kans om gerichter en planmatiger aan hun doelen te werken. Door per pmc een waardepropositie te formuleren is de kans groter dat de wensklanten zich herkennen in de toegevoegde waarde van jouw aanbod. Het wordt zo makkelijker om nieuwe prospects te vinden waarmee een grotere kans ontstaat op een zinvol proces van engagement en businessontwikkeling. Het is bovendien een instrument om bestaande klanten te motiveren bij jou te blijven omdat je ze bevestigt in de keuze die ze eerder voor je maakten.

Het werken met effectieve en unieke waardeproposities maakt echt het verschil voor groei en businessontwikkeling. Het legt de basis onder alle toekomstige stappen van de marketing en salesstrategie van jouw bedrijf. Door de teams te leren te werken met wensklanten is het makkelijker om steeds nieuwe deelmarkten effectief te benaderen en naar je toe te trekken. Door de generieke waardepropositie steeds te verfijnen met het oog op een nieuwe groep wensklanten, is de boodschap herkenbaar voor de prospect. De prospect zal de triggers eruit halen die de urgentie van jouw propositie onderscheidend maken ten opzichte van de meer algemene productbeschrijving van een concurrent. Door te werken met wensklanten op basis van een ideaal klantbeeld is de kans op een prettig verlopend salesproces veel groter. Jouw boodschap is namelijk al afgestemd op de wereld van de prospect. De basis van een mogelijke relatie krijgt een andere start dan in de geijkte salesprocessen. Dat heeft veel voordelen: deze prospects hebben ervoor gekozen om met jou in gesprek te gaan en jij hebt een aantal basiscriteria veilig gesteld. Ze zijn minder gericht op prijs, vaker meer winstgevend, loyaal en als ze instappen blijven ze vaak langer bij je waardoor ze een grotere waarde hebben voor jouw bedrijf.

Door op deze manier naar de klantrelatie te kijken, leg je een goede basis om meer rendement uit het saleswerk te halen. Focus betekent namelijk ook dat er minder tijd wordt gestoken in ‘laaghangend fruit’ of in klanten die toevallig voorbijkomen en nou eenmaal omzet opleveren. Zonder focus op wensklanten is het salesteam vaak veel te veel tijd kwijt met het in het wilde weg prospects en klanten bedienen. Waarvan slechts een deel in de categorie wensklant thuishoort. Door samen met het team meer structuur in dit proces aan te brengen, gaat het niet alleen tot betere en duurzamere resultaten leiden, het werk wordt er echt leuker van! Het vraagt om meer inhoud en aandacht, maar dat leidt al snel tot behoud en uitbouw van bestaande klanten en rendabele goede nieuwe klanten.

Dus hoe je verkoopt gaat over:

  1. Waar en hoe bereiken we nieuwe prospects die passen bij ons profiel van de wensklant? (leadmanagement)
  2. Hoe betrekken we ze bij ons bedrijf en laten we ze kennis maken met onze waardepropositie? (engagement)
  3. Hoe richten we ons salesproces in zodat we in deze salesfunnel van kansrijke prospects de juiste stappen zetten om tot een optimale conversie te komen? (co-creërend/helpend verlopen)

Is de groei van jouw bedrijf teveel afhankelijk van toeval? Heb je het idee dat het grootste deel van de groei vooral re-actief tot stand komt? Kunnen jullie als bedrijf goed genoeg vertellen wat de echte toegevoegde waarde is van jullie oplossingen? Zit er genoeg structuur in de marketing en salesaanpak?

Als dit soort vragen spelen, is het gezamenlijk herijken van de waardepropositie(s) van jouw bedrijf een inspirerende en zinvolle activiteit! Het geeft energie, leidt tot eenduidigheid en focus en het legt feilloos de lekken bloot in het proces van businessontwikkeling. Kijk op www.dewaarmaker.nl

Ilse Beckers

Leave a Comment

© 2012 SalesMagazine. Design 010graphics

Scroll to top