You Are Here: Home » Artikelen » Recruitment Tip: zo neem je de juiste verkoper aan!

Recruitment Tip: zo neem je de juiste verkoper aan!

Als men eerlijk naar de markt en concurrenten kijkt geeft het ruime merendeel van de bedrijven toe dat men een commodity is. Er zijn namelijk altijd wel een paar bedrijven die nagenoeg hetzelfde kunnen leveren voor ongeveer dezelfde tarieven.

Maar veel belangrijker is dat vanuit de klant gezien een nog grotere meerderheid van leveranciers inwisselbaar is. In uw ogen zijn er wellicht diverse onderscheidende USP’s, de klant ziet dat toch iets genuanceerder. Bij het echt diep doorvragen aan zowel inkoop als verkoopzijde zie je toch dat het echte verschil zit in de ‘mens’, ‘onze persoonlijke service’, ‘onze interesse in klanten’’, ‘service voor en na de verkoop’, etc.

Allemaal zaken waar de persoon en organisatie het verschil maakt. Dat is ook logisch, als je diensten en producten meer en meer in de commodity sfeer komen maak je als bedrijf dus het verschil. Daar kiest men dan bewust voor. Dat je een commodity bent is dus niet bij voorbaat iets nadeligs. Men denkt te snel dat het dan over prijs alleen gaat. Ten onrechte, in een commodity gedreven markt maakt niet de dienst of product, maar het persoonlijk contact nog veel verschil. Maak daar gebruik van. Succesvolle bedrijven onderscheiden zich namelijk niet alleen op hun aanbod van diensten, maar juist op de aspecten als persoonlijk contact, service, betrouwbaarheid etc.

Bij zowel het invullen van een enkele Sales vacature, als bij de op- en uitbouw van een succesvol salesteam dient de persoon dan ook centraal te staan. Niet de relevante ervaring binnen een concurrent of specifieke vaardigheden waar nog teveel nagekeken wordt. ‘’ Hire on attitude & train on skills’’, een wijze tip die zeker in Sales geldt. De combinatie tussen commerciële potentie en persoonlijk profiel van een Sales kandidaat is daarom van groot belang. Toch is het recruitment proces bij het aannemen van Sales niet altijd even succesvol. Veel relaties klagen dat er maar weinig ‘goede Sales’ zijn. Wat men eigenlijk zegt is ‘ik heb de verkeerde aangenomen’.

Voor de Salesmanagers die toch liever zelf willen werven hier een paar goede handvatten voor het aannemen van een goede Sales:

1)      Weet eerst heel goed hoe een accountmanager het verschil maakt bij je klanten

2)      Weet welk type persoon past in het Sales DNA van je bedrijfscultuur & Salesproces

3)      Weet welk type persoon past in het DNA van je klanten

4)      Breng in kaart wat de uitdagingen & kansen zijn van de baan, markt en klanten

5)      Laat een kandidaat altijd een presentatie geven aan uw team

6)      Zorg voor een professioneel inwerktraject

Nu heb je een goed beeld hebt van wie je zoekt als persoon, en welke persoonlijke eigenschappen daarbij passenvaardigheden nodig zijn . Ook zie zakelijk wat uitdagingen zijn die men aan moet kunnen en welke commerciële en zakelijke vaardigheden daar bij komen kijken.

stap 1)

Recruitment: Werf kandidaten op basis van een business case. In plaats van een standaard vacature tekst schrijf je een uitnodiging voor deelname om een uitdaging aan te gaan.

 

Voorbeeld:

Van Happeren is een toonaangevend installatie bedrijf met rijke geschiedenis. Al sinds 1920 bedienen we diverse relaties met onze kennis en oplossingen in de utiliteitsmarkt.

Ook wij zien dat de markt waarin we ons begeven aan het veranderen is en daarom zoeken we een nieuwe collega die ons gaat helpen bij het binnenhalen van nieuwe markten en opdrachtgevers.

We zijn benieuwd hoe jij dat denkt te doen, en daarom nodigen we je uit om naast je CV vooral een gerichte motivatie brief te sturen hoe jij denkt in deze uitdagende markt het verschil te maken.

De beste motivaties nodigen we dan uit om een presentatie te geven aan wellicht je nieuwe collega’s van Sales, Tenderdesk en Directie, zo leren we je meteen kennen als je onder druk staat en ken jij het gehele team van ons bedrijf waar jij ook vragen kan stellen over ons en je toekomst bij ons.

Klaar om het verschil te maken? Stuur dan je winnende motivatie en CV naar voor 18 maart naar voorbeeld@vanhapperen.nl

 

Stap 2)

Telefonische intake:

Van de beste reacties maak je een selectie van kandidaten die je eerst telefonisch wilt spreken, zo kun je eerste indruk krijgen aan de telefoon hetgeen goed weergeeft hoe zijn vaardigheden aan de telefoon zijn. Daarbij leg je ook goed uit wat de kansen en uitdagingen zijn van de vacature in je Sales team en dat je graag in een persoonlijke presentatie ziet hoe hij/zij deze aangaat.

Stap 3)

Presenatie aan team:

Een mooie kans om zowel persoonlijke eigenschappen te zien en hoe hij de business case heeft benaderd. Hoe komt men over als persoon? Weet men een winnende presentatie te geven? Hoe reageert men bij vragen? Ook zie je hoe hij/zij zelf vragen stelt en op zoek gaat naar de echte behoefte, verbanden weet te leggen en omgaat met bezwaren . In de presentatie zie je dan goed zijn/haar ondernemersgeest en commerciële vaardigheden zoals men denkt nieuwe markten en klanten te winnen.

Ook zie je de interactie tussen kandidaat en team. Die band zal sterk zijn daar men van begin af aan met het hele team bij elkaar zit en samen opzoek is naar die nieuwe collega. Men zal allen een hoger verantwoordelijkheid gevoel hebben om de nieuwe collega wegwijs te maken. De kans dat je juiste kandidaat ook echt slaagt, is daarmee aanzienlijk hoger.

Zoals altijd in Sales zijn er veel variaties en verschillen, dat maakt het ook zo leuk in Sales. Dit is dus maar een voorbeeld model maar geeft een beeld van hoe je succesvoller kunt werven dan nu door niet alleen gesprekken te voeren maar concreet en specifiek te worden in het proces, en je meer ‘team’ gevoel creëert door als team te weven en verantwoordelijk te zijn.

Als je meer tips en hulp nodig hebt dan is het wellicht toch handig een afspraak met ons te maken, 079-8200251 of mail info@salescapital.nl en we helpen u graag!

 

Leave a Comment

© 2012 SalesMagazine. Design 010graphics

Scroll to top